Глава 8. Пойдём со мной

Отношения между Германией и Китаем, если говорить о них, довольно интересны.

Когда Германия ещё была разделена на Восточную и Западную, Федеративная Республика Германия, известная как Западная Германия, относилась к Китаю очень дружелюбно. Среди всех западных стран она считалась самой искренней и готовой помочь Китаю, возможно, даже без добавления "одной из".

В то время Федеративная Республика Германия находилась на подъёме экономики и нуждалась в таком развивающемся рынке, как Китай, чтобы поглотить свои избыточные производственные мощности в машиностроении.

В политическом плане она была "хромой уткой": страна была разделена, а как побеждённая во Второй мировой войне, она не имела большого политического веса в Европе. Она остро нуждалась в таком союзнике, как Китай, постоянный член Совета Безопасности ООН.

В таких условиях Федеративная Республика Германия очень серьёзно относилась к торгово-экономическому сотрудничеству с Китаем и редко имела намерение что-либо утаивать при экспорте оборудования в Китай, что сильно отличалось от США и Японии.

С точки зрения США, Китай всё же был частью Восточного блока, и при передаче технологий требовалась определённая сдержанность.

А с точки зрения Японии, Китай был потенциально конкурентоспособным соседом, и они не хотели бы обучить ученика, а потом умереть с голоду сами.

Сравнив эти две позиции, можно понять, насколько ценной была Федеративная Республика Германия.

Отношения между Германией и Китаем испортились уже после объединения Германии.

И самыми враждебными по отношению к Китаю оказались именно граждане бывшей Восточной Германии.

Причины этого можно предоставить для изучения экспертам по криминальной психологии.

В начале 80-х годов китайско-германские отношения ещё находились на ранней стадии. Немцы, с одной стороны, не понимали Китай и не осмеливались хитрить, как японцы, а с другой стороны, исходили из желания наладить хорошие отношения с Китаем. Предложение Фэн Сяочэня о том, что направление импорта следует переориентировать на Федеративную Республику Германия, было совершенно правильным.

Такой принцип для чиновника уровня Ло Сянфэя был, по сути, тонкой бумажной перегородкой. До того, как её проткнуть, всё было смутно и непонятно, но как только её проткнули, все сразу всё поняли.

Ключевым моментом было то, что эту бумажную перегородку проткнул не ветеран переговоров, а маленький Временный работник, который во время переговоров подавал чай и воду. Как это могло не удивить и не смутить Ло Сянфэя?

— Мы и раньше контактировали с западногерманскими производителями, но их предложения были значительно выше японских, и они колебались в отношении комплексной поставки оборудования. Они предпочитали, чтобы мы использовали метод "а-ля карт" для импорта, что отличалось от пакетных услуг, предлагаемых японскими компаниями, — Ло Сянфэй вспоминал процесс принятия решений в Металлургическом управлении ГЭК, объясняя Фэн Сяочэню.

Фэн Сяочэнь сказал:

— Это вторая ошибка в направлении, о которой я хотел сказать.

На самом деле, предложенный немцами метод "а-ля карт" является наиболее подходящим для нас.

Пакетные услуги звучат просто, но генеральный подрядчик не будет учитывать нашу точку зрения и не выберет для нас самое качественное и дешёвое оборудование.

Не говоря уже о такой отвратительной практике, как включение туалетов в пакет, даже если бы контракт включал только оборудование, мы бы ни в коем случае не получили бы наилучшее соотношение цены и качества.

— Соотношение цены и качества?

— Ло Сянфэй на мгновение не понял слова, использованного Фэн Сяочэнем.

— Соотношение производительности и цены, — объяснил Фэн Сяочэнь.

— Понятно, — Ло Сянфэй кивнул и сказал:

— Сяо Фэн, твоя идея, в общих чертах, верна.

Но если говорить конкретно о проекте 1780, то это немного наивно.

В прошлый раз, когда мы импортировали прокатный стан из-за границы, это был стан горячей прокатки 1700 мм, импортированный Цзянчэнским металлургическим заводом из Японии, и стан холодной прокатки 1700 мм, импортированный из Западной Германии. Мы использовали метод комплексной закупки.

Поскольку тогда вообще не рассматривался вопрос собственного производства, при импорте даже не были куплены производственные чертежи, и опыт строительства прокатных станов не был накоплен.

На этот раз мы ведём переговоры о стане 1780 Наньгана с подходом, сочетающим импорт и обучение. Мы надеемся, что благодаря этому импорту мы получим опыт строительства прокатных станов, чтобы при следующем импорте мы могли бы выбирать оборудование "а-ля карт".

Скажем так, мы никогда раньше не ели в ресторане, это наш первый раз. Если ты не позволишь повару предложить тебе комплексное меню, а будешь заказывать сам, ты знаешь, что заказывать?

— Я не знаю, но я могу взять с собой друга, который умеет заказывать, — сказал Фэн Сяочэнь.

— Друга, который умеет заказывать? Кого? — Ло Сянфэй на мгновение не сообразил и подсознательно спросил.

Фэн Сяочэнь сказал:

— У нас нет опыта строительства, но за границей есть много компаний, у которых есть опыт строительства прокатных станов.

Сейчас мы просим Металлургический завод Санли подобрать для нас оборудование. Хорошо оно подобрано или плохо — решает Санли. Это всё равно что он одновременно и спортсмен, и судья. Можете ли вы гарантировать, что он не будет свистеть в пользу своей команды?

— Одновременно и спортсмен, и судья... это интересное выражение, — Ло Сянфэй начал понимать ход мыслей Фэн Сяочэня.

Он взял свой блокнот, торжественно записал слова Фэн Сяочэня, а затем, сохраняя позу записи, сказал Фэн Сяочэню:

— Сяо Фэн, продолжай, мне кажется, твои идеи довольно интересны.

Это было не просто интересно, это был опыт, или, скорее, урок, который Китай усвоил только после уплаты огромной "платы за обучение".

Раз уж я попал в эту эпоху, то, как бы то ни было, я должен помочь стране сэкономить эту "плату за обучение".

Безмолвно подумал Фэн Сяочэнь.

— Насколько мне известно, в западных странах существуют специализированные консалтинговые компании, которые помогают клиентам в проектировании и закупке комплектного оборудования.

Они, исходя из реальных условий клиента, разрабатывают индивидуальные решения, позволяя клиенту за наименьшие деньги получить наилучшие характеристики оборудования.

При необходимости они могут помочь клиенту запросить цены и даже вести переговоры, чтобы добиться минимальной стоимости.

Такие компании — это те самые "друзья, умеющие заказывать", о которых я говорил.

Их услуги могут показаться дорогими, но по сравнению с суммами, которые они могут сэкономить клиенту, это абсолютно честная цена, которая того стоит, — сказал Фэн Сяочэнь.

— Откуда ты это слышал? — спросил Ло Сянфэй.

Фэн Сяочэнь пожал плечами, подражая иностранцам из фильмов, и сказал:

— Я тоже люблю читать. Я немного просматривал материалы в библиотеке Управления металлургии, а также то, что рассказывал дедушка, так что кое-что знаю.

Иметь дедушку, который когда-то был очень крут, — это действительно замечательно. Все нелогичные способности можно списать на этого дедушку.

А если этого дедушки уже нет в живых, то ещё лучше: нет свидетелей, и у других даже нет возможности проверить.

…Э-э, говорить так о своём покойном дедушке — это не будет считаться неуважением?

Фэн Сяочэнь редко испытывал чувство вины, поэтому тут же начал самокритиковаться.

Ло Сянфэй не заметил этих мелких мыслей Фэн Сяочэня; его разум был полностью захвачен словами Фэн Сяочэня.

Действительно, полностью передать право принятия решений по импорту оборудования Металлургическому заводу Санли — это всё равно что беззащитно отдать кошелёк мошеннику. Разве он успокоится, пока не выжмет из тебя все деньги?

Китай действительно не имел возможности импортировать комплектное западное прокатное оборудование по принципу "а-ля карт", но Китай мог нанять компетентные консалтинговые компании, чтобы они помогли ему "заказывать".

Металлургический завод Санли является заинтересованной стороной, и они не могут думать о китайской стороне; они думают только о том, как получить максимальную прибыль от китайской стороны.

А вот консалтинговые компании, как третьи стороны, отличаются. Они получили деньги от китайской стороны и должны служить китайской стороне.

Эти старые консалтинговые компании зарабатывают на своей репутации и бренде. Они ни в коем случае не стали бы сговариваться с поставщиками оборудования, такими как Металлургический завод Санли, ради небольшой взятки, чтобы вместе обманывать китайскую сторону.

Имея такого надёжного помощника, что сложного в импорте по принципу "а-ля карт"?

Если изменить образ мышления, то переговоры Управления металлургии провинции Наньцзян с Санли можно отложить. Не поздно будет, когда найдётся консалтинговая компания, и она выступит для переговоров.

По сравнению с поставщиками оборудования, консалтинговых компаний гораздо больше, и конкуренция между ними острее. Госэкономкомиссия вполне может сравнить предложения трёх компаний, найти консалтинговую компанию с лучшими условиями и самой низкой ценой в качестве помощника, а затем, используя их возможности, хорошо потягаться с Санли.

Подумав об этом, Ло Сянфэй перестал скрывать свои намерения. Он посмотрел на Фэн Сяочэня и спросил:

— Сяо Фэн, ты хочешь поехать со мной в столицу?

— В столицу? Зачем?

Сердце Фэн Сяочэня забилось чаще.

Ло Сянфэй сказал:

— Сейчас мне трудно сказать, как я тебя устрою, это будет зависеть от твоих способностей.

Однако, по крайней мере, ты можешь сначала поработать у нас в Металлургическом управлении ГЭК переводчиком. Ты ведь знаешь пять иностранных языков, а нам очень нужны такие специалисты.

— А что насчёт Управления металлургии?..

Фэн Сяочэнь протянул конец фразы.

Ло Сянфэй без колебаний сказал:

— Что касается Управления металлургии, я сам с ними поговорю.

Ты всего лишь Временный работник, начальник Цяо и другие не будут против отпустить тебя.

Не волнуйся, когда приедешь в столицу, я сразу же смогу решить вопрос с твоим официальным трудоустройством.

Конечно, попасть в Госэкономкомиссию не так-то просто, но я могу устроить тебя в одно из подведомственных предприятий. Такой небольшой властью я всё ещё обладаю.

— Это дело мне ещё нужно обсудить с родителями, — Фэн Сяочэнь немного растерялся, поэтому выставил Фэн Ли в качестве щита.

Ему сейчас всего 19 лет, и до женитьбы он всё ещё считается ребёнком перед родителями. В таком важном деле вполне разумно прислушаться к мнению родителей.

— Поторопись, лучше всего, если ты сможешь вернуться с нами в этот раз, чтобы мне не пришлось устраивать тебя отдельно, — сказал Ло Сянфэй.

Он подумал и добавил:

— Есть ли у тебя какие-либо личные трудности здесь, в Наньцзяне? Можешь тоже их озвучить. Если я смогу их решить, то заодно и решу, ведь я не могу позволить тебе ехать работать в столицу с заботами.

Такое хорошее дело?

Фэн Сяочэнь обрадовался.

Начальнику управления Государственной экономической комиссии действительно легко было решать любые вопросы в провинции. Обещание Ло Сянфэя было абсолютно чеком, в который можно было вписать любую сумму.

Похоже, на этот раз он сделал правильную ставку, — с удовольствием подумал Фэн Сяочэнь.