Положение компании «Гуомэй» сейчас очень неловкое. Ее бизнес-модель заключается в прямой закупочке товаров у фабрик, концентрации большинства бытовой техники на своих площадках и продаже напрямую потребителям.
Таким образом, она отбирает клиентов у государственных универмагов и торговых центров.
Поскольку «Гуомэй» также предоставляет услуги доставки на дом, установки и послепродажного обслуживания, качество которых значительно выше, чем в традиционных госмагазинах, компания пользуется большой популярностью среди населения.
Однако давление на «Гуомэй» по-прежнему велико, поскольку по своей сути она является лишь торговой платформой. Доступные ей источники товара такие же, как и у государственных магазинов.
Сейчас госмагазины даже перенимают опыт послепродажного обслуживания у «Гуомэй», а к тому же у потребителей существует давно устоявшееся мнение, что качество продукции в госмагазинах выше, чем на рынках. Поэтому после нескольких лет стремительного роста «Гуомэй» столкнулась с кратковременным застоем.
В конкурентной борьбе с госмагазинами, кроме как ценовой войны и борьбы за качество обслуживания, особых решений нет.
Однако у «Гуомэй» есть и свои преимущества - видение будущего.
На площадках «Гуомэй» потребители могут приобрести множество товаров, которых нет в госмагазинах – импортные стиральные машины, телевизоры, холодильники, кондиционеры и т. д. (в то время рынок кондиционеров в Китае был полностью представлен импортными и совместными предприятиями – брендами «Санё», «Хиты» и др.). В 2000 году рынок черно-белой техники также доминировалиDongyang и Южная Корея, а Китай, несмотря на наличие таких брендов, как «Чанхун» и «Хайэр», все еще отставал от них по технологиям и качеству.
В госмагазинах было очень трудно найти импортные товары.
На площадках «Гуомэй» покупателей всегда много, особенно у прилавков зарубежных брендов.
С момента начала реформ и открытости Китая прошло уже более двадцати лет, уровень жизни населения неуклонно растет. Продукция «Чанхун» и «Хайэр» уже не удовлетворяет потребности всех, стремление к зарубежным брендам вполне понятно.
Такой подход «Гуомэй» позволил ей выделиться среди госмагазинов. Помимо обычных покупателей, сюда также привлекались потребители с более высокой покупательской способностью, приносящие большую прибыль.
Чэнь Сяо вошел прямо в магазин. Старшая сестра-продавец с энтузиазмом встретила его. Такое отношение давало покупателям почувствовать себя важными, в отличие от госмагазинов, где продавцы часто были равнодушны.
«Чем могу вам помочь, молодой человек?» - спросила старшая сестра.
Чэнь Сяо ответил: «Ваш менеджер на месте?»
Старшая сестра ответила по шаблону: «Менеджер ушел! Что-то нужно – обращайтесь ко мне».
Если бы каждый покупатель требовал менеджера, тот просто не успел бы работать.
Чэнь Сяо сказал: «Есть ли у вас акустические системы?»
Старшая сестра провела Чэнь Сяо к секции с домашними акустическими системами, где были представлены как отечественные, так и зарубежные бренды.
На видном месте стояла британская акустическая система – «Mi ion», разумеется, по соответствующей цене.
Чэнь Сяо сказал: «Можно ли ее послушать?»
«Конечно».
Старшая сестра подключила акустическую систему к источнику питания и AUX-разъему DVD-плеера, на котором играла музыка группы «Power Train».
Тестирование звука с помощью музыки – лучший способ.
Чэнь Сяо нахмурился. «Эй, твой DVD так себе!», – сказал он.
Старшая сестра ахнула: «Я… я не слышу разницы!».
«Попробуй другой», – предложил Чэнь Сяо.
Старшая сестра сменила бренд DVD и продолжила слушать музыку.
Чэнь Сяо все еще был недоволен.
Он перешел от DVD к CD, но и это его не удовлетворило.
На самом деле, качество звука CD было очень хорошим, значительно лучше MP3 (обычный человек не заметил бы разницы), но Чэнь Сяо все равно был недоволен. Видно было, что он нарочно придирается.
Старшая сестра вспотела от напряжения. Она обслуживала Чэнь Сяо двадцать минут, но ничего не добилась. В конце концов, ей пришлось позвать менеджера.
Цзянчжоу был городом второго уровня, но также одним из важнейших городов в глубине страны.
В преддверии праздника середины осени и Дня образования Китайской Народной Республики компания «Гуомэй» планировала провести масштабную рекламную кампанию по всей стране, чтобы укрепить свои позиции на рынке традиционных магазинов.
Поэтому заместитель генерального директора «Гуомэй» Тао Цзюньхуэй приехал из Яньцзина, чтобы лично проверить готовность филиала компании в Цзянчжоу.
Старшая сестра рассказала менеджеру магазина Чжань о случившемся, и Тао Цзюньхуэй добавил: «Давайте выйдем и посмотрим».
«Что вам нужно?», – спросил Чжань. «Все наши аудиосистемы – это известные мировые бренды, а DVD-плееры – тоже хорошие марки. Вы сейчас используете ony, но он вас не устраивает?».
Чэнь Сяо достал из сумки MP3 Lingyue и вставил кабель в гнездо для наушников MP3. Под ритмичную мелодию группы Beyond «Golden Year » («Славные годы») прозвучал звук.
По правде говоря, качество звука MP3 не могло сравниться с CD. Однако сам размер этого маленького устройства удивил всех.
Старшая сестра-продавец никогда раньше не видела MP3 и не знала, что это такое. Она подумала, что это радиоприемник, но как радиоприемник может иметь такое хорошее качество звука?
Увидев менеджера, Чэнь Сяо вынул визитку и протянул ее: «Прошу прощения за то, что пришлось так позвать вас, я из компании MP3 Lingyue. Это наша компания, мы производим MP3, вероятно, первая в стране компания, производящая MP3.
Наши MP3 меньше по размеру, чем MP3 ony и am ung, а объем памяти и качество звука превосходны».
«Самое главное, что цена ниже, чем у зарубежных аналогов», – сказал Чэнь Сяо. «Мы хотели бы сотрудничать с «Гуомэй» и получить возможность открыть в вашем магазине стойку для наших MP3».
Тао Цзюньхуэй приехал из Яньцзина и конечно знал, что такое MP3.
Этот продукт, который уже стал модным в Яньцзине, стоил недешево: более тысячи юаней за недорогие модели и более двух тысяч за дорогие.
Несмотря на высокую цену, он был принят многими молодыми потребителями.
Прикрепить MP3 к одежде, надеть наушники и гулять по улицам стало модным трендом среди молодых жителей городов.
В филиалах «Гуомэй» в таких крупных городах, как Яньцзин и Хуши, уже продавались MP3 ony и am ung, и продажи были неплохими.
Если бы цена была еще ниже, то больше потребителей захотели бы его купить, и «Гуомэй» получила бы хорошую прибыль.
Дифференцированная торговля всегда была приоритетом «Гуомэй», ведь не все торговые центры продавали MP3.
Чжань еще не успел сказать ни слова, как Тао Цзюньхуэй сказал: «Давайте посмотрим на ваш продукт».
Чэнь Сяо вытащил MP3 и протянул его Тао Цзюньхуэй.
Тао Цзюньхуэй, показывая мастерство с которым он обращался с MP3, в основном проверял его размер и вес, а затем нажимал, чтобы посмотреть емкость и функции.
В конце концов, он взял с прилавка новые наушники ony, вставил их в гнездо и стал слушать музыку.
У Тао Цзюньхуэя дома был MP3 ony, но ни по ощущениям, ни по весу он не сравнился с тем, который он держал сейчас.
Что касается качества звука, то оба использовали чипы декодеров MP3, и Тао Цзюньхуэй пока не чувствовал никакой разницы.
А домашний ony имел объем памяти всего 64 МБ, в то время как этот - целых 128 МБ.
Тао Цзюньхуэй испытал волнение. Если бы цена этого продукта была ниже зарубежной, а Fruit Beauty была единственным агентом, то полученная прибыль и узнаваемость превзошли бы все его ожидания!
[Мастерство +5!]
Тао Цзюньхуэй сказал: "Чэнь Сяо, пожалуйста, зайдите в мой кабинет".
Увидев увеличение мастерства, Чэнь Сяо понял, что дело должно быть почти сделано.
В кабинете Чэнь Сяо сел на диван, а секретарша принесла ему чашку Longjing.
Тао Цзюньхуэй не стал тянуть время и сразу задал все необходимые вопросы.
Например, какова цена продукта?
Где находится компания, есть ли гарантия качества, какой объем производства, кто является партнером и т.д.
Только здесь Чэнь Сяо облегченно вздохнул, сказав себе: "Вот это настоящий разговор о бизнесе".
С таким подходом частных предприятий, как могут конкурировать государственные универмаги?
(Нет комментариев)
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|