Глава 3. Наивность — залог успеха

Что значит смотреть на кого-то свысока?

Что значит ставить выгоду превыше всего?

Начальник Ли Сюаньжаня — лучший пример.

После первой продажи в глазах начальника Ли Сюаньжань перестал быть тем самым бездельником, который вот-вот соберет вещи и уйдет. Отношение начальника к нему полностью изменилось: теперь он постоянно улыбался и подбадривал его… Возможно, в глазах начальника Ли Сюаньжань наконец-то стал подходящим инструментом для повышения показателей отдела и увеличения его собственной премии.

Какая разница? Главное — делать свою работу и получать то, что причитается.

Ли Сюаньжань подсчитал, что, продав даже самую дешевую машину, он заработает не меньше своих друзей. Если же ему удастся продать машину среднего класса за семьдесят-восемьдесят тысяч, его доход значительно превысит их заработок. А если повезет продать самую дорогую машину почти за четыреста тысяч, то с учетом оклада, расходных материалов и премии он сможет заработать около двадцати тысяч в месяц — гораздо больше, чем зарабатывали все трое его друзей в Шэньчжэне вместе взятые.

Когда продавец почувствует вкус успеха, когда его боевой дух разгорится от жажды наживы, его возможности безграничны.

Неважно, ради чувства собственного достоинства или простого тщеславия, — если это мотивирует человека к развитию и не противоречит закону, результат всегда положителен.

После первой продажи Ли Сюаньжань начал меняться. Он перестал пропадать ночами в интернет-кафе и смотреть фильмы и сериалы в свободное время на работе.

Теперь он увлекся различными платформами интернет-маркетинга: B2B-сайтами, форумами, блогами и даже «бутылочной почтой» в QQ — он использовал все возможные способы размещения информации. Он изучал методы оптимизации объявлений, публиковал не менее двухсот сообщений в день, не отходя от рабочего компьютера, пока не достигал нужного эффекта.

Время — деньги, и никакие усилия не пропадают даром.

В какой-то момент у Ли Сюаньжаня почти не осталось времени на публикацию объявлений. У него появилось все больше потенциальных клиентов. Список контактов в рабочем QQ вырос с нескольких человек до нескольких сотен. Теперь большую часть времени он тратил на общение с клиентами, их классификацию и совершенствование навыков коммуникации.

Постепенно он стал стабильно заключать по три-пять сделок в месяц. Благодаря продуманной системе повышения оклада (за каждую продажу оклад увеличивался со следующего месяца на сумму от пятидесяти до пятисот-шестисот юаней в зависимости от модели оборудования), к концу 2010 года Ли Сюаньжань продал почти все десять моделей оборудования компании, а его оклад вырос с тысячи двухсот до более чем трех тысяч юаней.

Другими словами, после почти года упорного труда Ли Сюаньжань мог не публиковать ни одного объявления, а просто общаться с клиентами и получать зарплату не меньше, чем его друзья.

Ли Сюаньжань не был жадным. Получая хорошую зарплату, он каждые выходные встречался с Пэй Пэем и другими университетскими друзьями. Он угощал их в ресторанах, интернет-кафе и покупал закуски и напитки.

Только в такие моменты Ли Сюаньжань рассказывал друзьям о своей работе. Раньше он боялся, что одногруппники будут смеяться над его маленьким окладом. Ведь выпускник престижного университета — и такая работа… Даже родители вряд ли поняли и поддержали бы его выбор.

Но реальность такова, что, даже если в глазах других твоя работа непрестижна, но ты добиваешься успеха и зарабатываешь деньги, они начинают уважать тебя и завидовать твоим достижениям. Возможно, высокий заработок в какой-то степени равносилен способностям, поэтому нет плохой работы, главное — уметь зарабатывать.

Теперь Ли Сюаньжань мог с гордостью рассказывать друзьям о своих успехах. Высокие показатели продаж дали ему свободу в планировании рабочего времени и задач. Даже начальник и директор не вмешивались в его дела.

Ведь даже если Ли Сюаньжань перестанет искать новых клиентов, его постоянные клиенты, покупая расходные материалы, будут обеспечивать компании неплохую прибыль.

Конечно, Ли Сюаньжань понимал, что, начав получать хорошую зарплату, никто не захочет довольствоваться малым. Новые клиенты — это новые продажи оборудования, а значит, и рост оклада, и увеличение общего дохода.

Ли Сюаньжань чувствовал, что сильно изменился, но его честность осталась прежней.

В компании было правило: нельзя продавать оборудование ниже установленной минимальной цены. Но если цена продажи превышала минимальную, компания выплачивала двойную комиссию — восемь процентов. Однако, чтобы избежать завышения цен, компания устанавливала примерную максимальную цену — так называемую «рекомендованную цену».

Почти год Ли Сюаньжань, словно одержимый, ни разу не пытался продать оборудование по рекомендованной цене. Он всегда называл минимальную, а если клиент не мог себе этого позволить, предлагал в качестве бонуса расходные материалы.

Это оборудование продавали всего несколько компаний по всей стране, и чем выше цена, тем больше комиссионные. Ли Сюаньжань понимал это.

Но, унаследовав от отца честность и доброту, он предпочитал жертвовать частью своего заработка, чем показаться корыстным. Эта черта характера присуща многим сельским жителям.

Хитрые опытные продавцы сначала завышали цену на несколько тысяч, а потом постепенно снижали ее в процессе переговоров. Но Ли Сюаньжань так не делал. Он считал, что продажа промышленного оборудования — это не торговля на рынке, и предлагал клиентам честную цену.

Необычный подход Ли Сюаньжаня к продажам не принес ему больше клиентов, чем другим сотрудникам, но зато клиенты ему доверяли. Как сказал клиент из Фуцзяня, который сделал самый крупный заказ в истории компании (двадцать единиц самого дешевого оборудования): «Я общался с пятью вашими сотрудниками, и меньше всего — с вами. Но в итоге заказ сделал именно у вас. Знаете, почему? Вы единственный, кто сразу назвал мне минимальную цену и не стал торговаться. Мне понравилась ваша честность. Покупая у вас, я чувствую, что поддерживаю друга».

В современном обществе честность и прямоту не всегда считают достоинствами. Но в определенных обстоятельствах и с определенными людьми эти качества становятся настоящим даром небес, приносящим удачу.

Работая в интернет-продажах, Ли Сюаньжань всегда был честен с клиентами. К неприятным людям и ситуациям в компании он относился сдержанно, никого не обижая и никому не подлизываясь. Он общался с такими же простыми новичками, как и он сам. И, как ни странно, все они были родом из деревни. Похоже, люди действительно тянутся к себе подобным.

Некоторые называли эту честность глупостью. Но именно она стала главным козырем Ли Сюаньжаня в его будущих любовных приключениях.