Завоёвывая сердца (Часть 1)

В середине июня в Цигане стояла такая жара, что над асфальтом виднелся дрожащий пар, а через окно машины казалось, что номера впереди идущих автомобилей слегка расплываются от зноя.

Последние дни Оуян Лу были похожи на эту погоду: дела шли горячо, но было душно и тоскливо, словно вот-вот разразится гроза.

С тех пор как у неё появилась Мибэй, ей стало намного спокойнее. Оуян Лу всё больше восхищалась своим проницательным взглядом на людей.

Вчера Гуань Пэй, менеджер учебного центра гольфа, доложил, что после внедрения новой системы членских карт продажи учебного центра в этом квартале удвоились.

Именно Мибэй предложила эту новую систему.

В «Цзиньчэн Гольф» был учебный центр, где преподавали известные китайские и иностранные тренеры. Прибыль от него была значительно меньше, чем от продажи членства на поле, но как важная часть общего сервиса клуба, он всегда работал стабильно.

Раньше стоимость членской карты зависела от количества купленных клиентом учебных часов: 1000 юаней за час, с большими скидками при покупке большего количества часов.

Мибэй считала, что это не стимулирует клиентов покупать больше часов. Она проанализировала данные о продажах за два года и пришла к выводу, что наибольшее количество покупок приходилось на разовые часовые занятия, составляя 40%.

Конечно, среди этих клиентов были те, кто после часового занятия докупал ещё, но это было всего один-два часа за раз, объём покупок был невелик.

Доля тех, кто покупал сразу 20 и более часов, составляла менее 10%.

Предложение Мибэй заключалось во введении членских карт разного уровня.

Самая дешёвая зелёная карта стоила 3000 юаней за два часа занятий, что составляло 1500 юаней в час, но при этом давалось 3 часа тренировок на поле в подарок. Чёрная карта среднего уровня стоила 9800 юаней за 10 часов, что снижало стоимость часа до 980 юаней, плюс 5 часов тренировок и коробка мячей в подарок. Серебряная карта более высокого уровня стоила 21250 юаней за 25 часов, снижая стоимость часа до 850 юаней, с подарком в виде 10 часов тренировок и коробки мячей. Золотая карта высшего уровня стоила 62000 юаней за 100 часов, снижая стоимость часа до 620 юаней!

Плюс год безлимитных тренировок на поле в подарок!

Сначала Гуань Пэй опасался, что цены слишком высоки и карты не будут продаваться, но результаты продаж за три месяца полностью развеяли его опасения. Статистика показала, что за три месяца наибольшее количество покупок пришлось на чёрную карту за 9800 юаней, составив 60%! А также было продано две серебряные карты за 21250 юаней и одна золотая карта за 62000 юаней!

Главное, сравнивая стоимость часа по картам более высокого уровня, никто не выбрал самую дорогую по цене за единицу зелёную карту за 3000 юаней за два часа.

То есть минимальные траты клиента составили 9800 юаней, и не нужно было, как раньше, продавать по одному часу.

Докладывая о результатах, Гуань Пэй явно был очень благодарен Мибэй. Этот опытный сотрудник, который всегда уделял внимание только управлению качеством обучения, перед Оуян Лу не скупился на похвалы Мибэй: — Мибэй действительно впечатляет. Одна реформа перевернула многолетнюю концепцию работы учебного центра.

— Как ты могла быть уверена, что этот план сработает?

— К тому же, ты знаешь, что многие клиенты всегда жаловались, что стоимость часа в «Цзиньчэн» дороже, чем на других полях.

Мибэй, конечно, знала. Она несколько дней провела в учебном центре, наблюдая за всем.

Помимо изучения отчётов, она «интервьюировала» тренеров, кедди и других сотрудников, а также многих клиентов.

Действительно, многие клиенты считали стоимость часа дорогой. Они предпочитали тратить деньги на игру в гольф на 18-луночном поле и заключать пари с другими, чем мучительно корректировать движения в учебном центре и слушать наставления, особенно это касалось тех больших боссов, которые доминировали в деловом мире.

— Гольф в Китае всё ещё является индустрией роскоши, особенно для тех клиентов, которые заботятся о престиже и ведут себя высокомерно.

— Они действительно жалуются на высокую цену, но, на мой взгляд, на самом деле они просто считают дорогой цену за единицу. Если снизить цену за единицу, обязательно найдутся те, кто купит.

— К тому же, для некоторых клиентов подарить другу членскую карту на поле стоимостью в несколько сотен тысяч может показаться немного вульгарным, и некоторые люди всё равно не захотят тратить такую сумму.

— Подарить занятия выглядит более амбициозно и культурно. Но если сказать другу: «Я подарю тебе чёрную карту» или «Я подарю тебе 10 часов занятий», что звучит лучше?

Гуань Пэй показал Мибэй большой палец вверх. Этот прагматичный опытный сотрудник редко кого хвалил. Среди всех коллег Мибэй была вторым человеком, которым он восхищался. Первым, конечно, была Оуян Лу, которая, по сути, его продвинула.

Два года назад в «Цзиньчэн Гольф» не было учебного центра. Гуань Пэй после окончания университета пришёл работать на тренировочное поле «Цзиньчэн». В то время в «Цзиньчэн» тоже были тренеры, но они работали только как спарринг-партнёры, у них не было офиса, обучение было их личной деятельностью, и доход делился с «Цзиньчэн».

Никто этим не управлял, царил хаос, между тренерами часто возникали споры из-за клиентов.

К тому же, тренеры были сосредоточены только на привлечении клиентов и получении комиссионных, никто не углублялся в изучение техники игры и самого процесса обучения. Сфера обучения была в полном беспорядке.

После вступления в должность Оуян Лу сразу же создала учебный центр, построила профессиональный гольф-центр, закупила передовое международное высокотехнологичное учебное оборудование и наняла международных тренеров PGA. Для прежних штатных тренеров была введена система найма, и тренеры PGA проводили для них обучение и наставничество.

Менее чем за два года учебный центр «Цзиньчэн Гольф» в Городе А стал ведущим профессиональным учебным центром, и именно поэтому, несмотря на высокие цены, поток клиентов не иссякал.

— Мибэй ещё новичок, менеджеру Гуаню нужно будет её ещё подучить, — сказала Оуян Лу, подавив радость в сердце, вежливо.

— В плане выполнения продаж Мибэй не нуждается во мне.

— Если Мибэй захочет научиться играть, пусть смело приходит ко мне, ха-ха.

Мибэй быстро подхватила: — Что вы, менеджер Гуань — мой старший коллега, очень опытный. Я всего лишь предложила небольшую идею.

— Это не небольшая идея, это реформа!

Оуян Лу тоже сказала: — Мибэй, тебе действительно стоит найти время и поучиться играть у менеджера Гуаня. Мы работаем в гольфе, и не уметь играть — это как-то несерьёзно.

— Обязательно, обязательно. Как только у меня появится свободное время, я приду к вам учиться.

— Только у меня руки слабые, я не могу бить далеко, так что тогда вы не смотрите свысока.